Comprender cómo actúa la publicidad sobre los consumidores y demostrar sus efectos es una cuestión fundamental para todos los profesionales del marketing. Se han desarrollado muchos modelos diferentes para resolver este problema. Entre estos modelos, el modelo AIDA es uno de los más utilizados. Fue desarrollado por Elmo Lewis a finales del siglo XIX. Este modelo, en el proceso de venta personal, define las etapas por las que pasarán los consumidores para adquirir un servicio o producto.
Modelo AIDA, Modelo de Adopción de la Innovación, Embudo de Marketing, Embudo de Ventas, Modelo de Jerarquía de Efectos, Modelo de Procesamiento de la Información o Customer Journey. El punto común de todos estos modelos conceptuales es que intentan trazar un mapa de los procesos cognitivos y conductuales que encuentran los clientes mientras buscan un producto o servicio concreto que satisfaga sus necesidades.
La teoría subyacente afirma que los clientes pasan por varias etapas para comprar el producto de una empresa antes de hacer la llamada final. Si trazas un mapa de estas etapas y te metes en los deseos de tus clientes, podrás ver tu empresa desde la perspectiva de tus clientes y mejorar según sea necesario.
¿Qué es el Modelo AIDA?
El modelo AIDA describe las etapas cognitivas por las que pasa una persona en el proceso de compra de un producto o servicio. Es un embudo de compra que permite a los compradores ir y venir en cada etapa y apoyar sus compras finales.
¿Qué significa AIDA?
AIDA es un acrónimo que significa lo siguiente:
Concienciación: Crear conciencia de marca, hacer que el mercado sepa que tu marca o servicio existe y cómo encontrar más información.
Interés: Llama la atención sobre las ventajas de tu producto o servicio y anima al comprador a seguir investigando.
Deseo: Crea una conexión emocional a través de tu producto y servicio, muestra la personalidad de tu marca. Haz que el consumidor pase de gustar a desear.
Acción: Mueve al comprador a interactuar con tu empresa y dar el siguiente paso. Descargar folletos, llamar por teléfono, unirse a tu boletín o chat en directo, o comprar tu producto o servicio.
El modelo AIDA es el modelo de marketing más conocido entre todos los profesionales del marketing. A muchos profesionales del marketing les resulta útil a la hora de plantearse cómo hacer que las comunicaciones de marketing sean eficaces, ya que lo aplicamos consciente o inconscientemente a diario.
Cómo utilizar el modelo AIDA o ¿Cómo puede aplicarse el modelo AIDA a la planificación de marketing?
Las empresas pueden llamarlo un modelo de comunicación más que un modelo de toma de decisiones sobre cómo y cuándo comunicar en cada etapa, ya que los consumidores utilizarán distintas plataformas, entrarán en distintos puntos de contacto y necesitarán distinta información. Así que, para ayudarte a planificar tu campaña de comunicación específica y dirigida, éste puede ser el comienzo. A lo largo de las etapas, debes hacerte preguntas clave.
Preguntas de sensibilización
- ¿Cómo informamos a los compradores de nuestros productos y servicios?
- ¿Cuál es nuestra estrategia de divulgación?
- ¿Qué es nuestra campaña de conocimiento de marca?
- ¿Qué herramientas o plataformas utilizamos?
- ¿Cuáles deben ser los mensajes?
Preguntas de interés
- ¿Cómo ganamos intereses?
- ¿Cuál es tu estrategia de contenidos?
- ¿Cuáles son tus pruebas sociales para respaldar tu reputación?
- ¿Cómo y dónde podemos presentar la información? (A través del sitio web, vídeos y valoraciones de los clientes)
Preguntas para el deseo
- ¿Cómo interactuamos personalmente para establecer una conexión emocional?
- ¿Puedo chatear en línea?
- ¿Puedo responder instantáneamente al feed privado de Twitter?
- ¿Cuáles son los servicios y productos que desea la gente?
- ¿Comparto trucos y consejos?
Las fases del modelo AIDA, la última en acción.
Preguntas para actuar
- ¿Qué son las llamadas a la acción y dónde las colocas?
- ¿Es fácil para los consumidores conectarse y dónde esperan encontrarlo?
- ¿Has pensado qué canal/plataforma de marketing vas a utilizar y cómo vas a interactuar?
- ¿Cuál es el consejo para mantener la lealtad?
- ¿En qué momento fomentas esto online y offline?
- ¿Cuáles son los pasos del modelo AIDA?
El modelo AIDA
El modelo AIDA es una gran herramienta de marketing para los clientes en las distintas etapas del proceso de toma de decisiones, que ayuda a fundamentar las decisiones publicitarias de las empresas. En cada etapa, los profesionales del marketing tendrán que adaptar sus campañas para ayudar a los clientes a pasar de una etapa a la siguiente. El modelo AIDA es breve y sencillo. Por lo tanto, el consumidor puede ignorar otros aspectos importantes del proceso de toma de decisiones. También es posible pasar de una etapa a otra. Por ejemplo, la gente puede saltar directamente de la concienciación a la acción.
Veamos en detalle todas las etapas y cómo algunas marcas las utilizan en su beneficio.
Fase 1: Sensibilización
La primera impresión puede ser la última. En la primera etapa, un consumidor se encuentra con una marca. Puede ser por un anuncio, por el boca a boca o por contenidos patrocinados, hoy en día más populares que un quiosco de exposición de productos.
A menudo, las marcas asumen que sólo la existencia de una marca será automáticamente conocida por la gente, lo que no siempre es cierto. Los métodos publicitarios tradicionales pueden no ser un elemento diferenciador para tu oferta. Por lo tanto, tiene sentido hacer un enganche creativo para hacer sentir tu presencia. Además, los gráficos característicos, el color y el tamaño son muy importantes para determinar lo que el público puede captar.
Así, una marca puede captar la atención de los consumidores utilizando el modelo AIDA de las siguientes maneras:
- Anuncios fascinantes
- Mensajería personal
- Selección inteligente
Ejemplo; Una empresa automovilística dirigida a los jóvenes debería invertir en ser muy activa online en las redes sociales, en comparación con los anuncios impresos. Para llamar más la atención, Mini Cooper utilizó una interesante estrategia de marketing de guerrilla en las calles de Ámsterdam, utilizando cajas de cartón gigantes con envoltorios de regalo rotos.
Fase 2: Interés
Sin duda, es la parte más importante de las etapas. Si el consumidor piensa que el producto no tiene ningún significado para él y no lo encuentra suficientemente fascinante, nunca llegará a la fase de compra. Por esta razón, es importante que transmitas el mensaje de tu producto de una forma personalizada y clara que se ajuste al perfil del público objetivo. El punto más importante de la comunicación del producto debe indicar las necesidades del consumidor. Esto lleva al consumidor a dar un paso adicional para ver cómo se beneficia del producto o servicio. Por ejemplo, la campaña de Adidas. Las campañas de Adidas pueden mostrarse como ejemplos de publicidad del Modelo AIDA.
Adidas, que eligió al mundialmente famoso futbolista Lionel Messi para sus campañas, tomó la mejor decisión. Es sabido que Messi tiene millones de fans en todo el mundo. Incluso las fotografías de Messi atrajeron al consumidor amante del fútbol. El interés por las zapatillas producidas por Adidas aumentó y los aficionados al deporte compraron estas zapatillas leyendo sus características. Así, el número de consumidores conscientes ha aumentado en este ámbito.
Fase 3: Deseo
No basta con crear interés. La pasión por cómo se presenta una marca puede ser muy apreciada. Sin embargo, puede no traducirse en ventas. El interés y el deseo pueden lograrse al mismo tiempo. Por eso es importante decir al público por qué lo necesita, justo después de que se haya generado el interés. En este caso, la marca debe destacar claramente las características extraordinarias que el consumidor no puede obtener en otros productos.
Por ejemplo, con el modelo AIDA, L’Oreal, uno de los líderes del sector de la belleza, aborda las preocupaciones de los consumidores sobre un producto y ofrece consejos sobre él. Selecciona mucho contenido relacionado con el cuidado de la piel y consejos de belleza. Si una persona tiene productos L’Oreal después de leer un ingrediente para el cuidado del cabello, se sentirá más cómoda siguiendo esa rutina.
Fase 4: Acción
El anuncio debe terminar con una llamada a la acción diseñada para obtener una respuesta inmediata del consumidor. Netflix, por ejemplo, utiliza un texto persuasivo para convencer al consumidor de que pruebe el servicio gratuito. Netflix anuncia lo asequible que es su servicio y destaca su valor, y luego anima a los consumidores a inscribirse para una prueba gratuita.
Una buena publicidad debe evocar una sensación de urgencia que motive a los consumidores a emprender la acción adecuada ahora. Uno de los métodos habituales para lograr este objetivo es hacer ofertas por tiempo limitado. El objetivo de la acción, que es el último paso del modelo AIDA, es conseguir que el consumidor pase a la acción.
¡No lo olvides!
La gente sólo compra a personas en las que confía, así que dile a un cliente que está en la fase de contrato que el riesgo es bajo. Esto le incitará a firmar el contrato.
¡Y asegúrate de hacerlo! También debes reducir tu propio riesgo especificando en el contrato los puntos importantes y que debes conocer. Las ventas están presentes en cada momento y en cada aspecto de nuestra vida. Lo importante no es vender, sino vender de forma sostenible, y la gente sólo lo hará si puede confiar en ti….
I’m a Digital Advertising / SEM Specialist with 11 years experience with Google AdWords, Bing Ad Center, Facebook, LinkedIn, Google Analytics and HTML. I have an extensive understanding of the various facets of digital marketing. I love to read about success stories that will inspire me or teach me something new–whether it is in business, sports, or any other field of interest. Passionate about helping business grow with the help of technology. I’m always ready to assist business in areas such as Marketing, Pay per click, SEO and content marketing.